Sebastian Ebel, PDG de TUI, précise sa stratégie : « Nous voulons gagner de nouveaux clients et vendre plus de produits aux clients existants. » Pour y parvenir, il veut faire évoluer le modèle commercial classique qui combine l’achat d’hôtels et de vols. Il entend se connecter directement aux systèmes de gestion des hôtels et des compagnies aériennes pour obtenir « de nouvelles opportunités de vente avec de meilleures marges ». Il cite un exemple : « British Airways est la première compagnie aérienne à partir de laquelle nous pouvons proposer toutes les classes de réservation (y compris les classes particulièrement bon marché) et diverses options de modification de réservation. Ce sont des investissements stratégiques et ce n’est qu’un début. » Pour ces fournisseurs, c’est également une bonne chose car ils touchent « de nouveaux clients plus intéressants que ceux qui réservent à court terme sur les plateformes Internet. Car le client TUI réserve tôt et est fiable. » Quant à la distribution, il explique que si « tous les canaux de vente sont importants », l’agence de voyages « joue sans aucun doute un rôle de premier plan ». Parmi les avantages pour le TO : « Des réservations anticipées, de nombreuses ventes, des marges intéressantes et des clients fidèles. » Le patron de TUI précise que « les ventes faites par les agences de voyages compensent le paiement de commissions plus élevées par rapport aux autres canaux de vente ». Que demander de plus ?
NB